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紹介だけで一生売れる技術 神尾えいじ




人脈さえあればいいものではない
著者は大手銀行で営業をしていたが、サラリーマンをやめ、健康食品の代理店として営業を始めた頃、人脈600人と少ない方でなかったにも関わらず、営業チャンスはおろかアポイントメントも取れなかったという。売り上げが上がらなかった理由は「何か売りつけられるのではないかと警戒されていたから」


応援してもらう
商品を購入してもらおうとするのではなく、応援してもらえばいいというのに気づいてから売れ行きが上がった。
応援されるには、応援されるようなパーソナル・ブランディングが必要となる。


営業マンの人脈は少ないほうがいい
人脈の少ない営業マンは人脈一人ひとりとの関係を大切にします。そして、付き合いの質を高めようとする。一生懸命になるからこそ、応援してあげたいという気持ちを持ってもらえる。また、人脈が少ないので「紹介から紹介」へと「人脈の縦の深堀」のスパイラルを登れるのです。


やってはいけないこと
  1. 「説明はいらない」という仏様にくどくど説明してはならない
  2. 応援団にはキャッシュバックしてはならない(お金でつると思われ、思いの質がさがる)
  3. 「商品が嫌いだ」といわれたときに、商品の説明はしてはいけない。
  4. 「反論の先回り」はしてはいけない
  5. カッコつけてはいけない
  6. 応援される人になるには感情を抑えすぎてはいけない
  7. 大きな負担になる距離でつきあってはいけない
  8. 嫌いな人と無理やり付き合ってはいけない
  9. 「ビジネスだから」という言葉を使ってはいけない
  10. 一番遠い人を「ついついないがしろ」にしてはいけない
  11. 相手が明らかに間違っている場面で、「正論」をふりかざしてはいけない
  12. 高級ブランドに身を固めてはいけない(メラビアンの法則)
  13. 「騙されたと思って・・・」と言ってはいけない


積極的にやるべきこと
  1. 相手が「なるほど」と納得できる仕事の選択理由をもつ
  2. 思わず人に話したくなるような物語を作っておく
  3. 本気度をしっかり示す
  4. 「生きている目的」や「人生の価値」を明確にしておく
  5. 過去形で目標をすべて達成したプロフィールを書く(セルフイメージ向上)
  6. 幸せに成功するための3つの目標設定を掲げる
  7. ワンランク上の自分でいるクセをつける


応援団の作り方
  1. 全体のイメージ
  2. リストアップ
  3. 工夫したツールを作る
  4. 1分間トークを作っておく
  5. はじめの一歩
  6. アポイントの取り方
  7. 面談の仕方
  8. 質問力を鍛える
  9. 紹介者へのファーストアプローチ
  10. 紹介者との面談と質問に答える
  11. NGワード
  12. 喜びを分かち合う
  13. 紹介された方々との2回目以降の接し方
  14. 「無」から「有」が生まれる瞬間
  15. 深堀度をはかる
  16. 人に紹介しやすいきっかけを作る
  17. 応援団のグループ別のフォローの仕方
  18. 人口が少ない地域での応援団作り
  19. 応援団の期限
  20. 3つの特別応援団


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